営業とはお客さまのニーズを介した双方向のやりとり
売り上げを上げ、利益を追求するために、欠かせないのが営業力だ。しかし、あなたは小手先の営業トークだけを磨けばいいと思っていないだろうか？
営業には、さまざまな前提や押さえておくべきポイントがある。それは基本的なものだが、営業は奇をてらった方法を試みるより、基本を押さえておくことのほうが大切なのだ。
まず、営業担当者の役割とはなんだろうか？ 彼らの役割は、単に商品・サービスを販売することではない。販売することが役割と考えている営業担当者は、お客さまに商品・サービスを無理やり販売することしか考えていない。また逆に御用聞きのようにお客さまのご要望ばかりを聞くことでもない。
営業担当者の本当の役割は、（1）お客さまのニーズを満たすこと、そして（2）お客さまのニーズを満たす手段として、自社の商品・サービスを紹介し購入してもらうことである。つまり、営業活動とは、相互にメリットを得ることができる条件を探し、その条件を実行に移すことなのだ。
面談の基本的な流れを理解しよう
次に、営業に欠かせない面談の基本的な流れを見てみよう。営業は以下の5つのプロセスに分けられる。
- 面談の準備…面談に向けて事前準備を行う段階
- アプローチ…お客さまと面談の目的を確認し、面談をスムーズにはじめるためのプロセス
- ヒアリング…お客さまのことについて質問し、理解するプロセス。このプロセスでお客さまのニーズが明らかになる
- プレゼンテーション…自社の商品・サービスについて、お客さまに理解してもらうプロセス。このプロセスで、商品・サービスを提案する
- クロージング…面談の内容について振り返り、今後の活動をお客さまと決めるプロセス
実際の面談では、この4段階を順番に進むとは限らない。プレゼンテーションに移ったあとにヒアリングに戻ることもあれば、クロージングに移ったあとにヒアリングやプレゼンテーションに戻ることもある。また二回目の面談の場合など、アプローチの次にプレゼンテーションを行うこともあるだろう。（次ページへ続く）
