プレゼン力、交渉力とは「説得」の力
今回取り上げるビジネススキルは「プレゼン」「交渉力」だ。一見、まったく異質のものであるかのように見えるこのふたつのスキル。だが、実は共通する点がある。それは両者とも「説得」の力を要するという点だ。
また「プレゼン」にも「交渉」にも、プレゼン資料や文書などにして「書く」スキルと、口頭で説明する「話す」スキルのふたつが求められる。が、書くにせよ、話すにせよ、つまりは相手に「伝える」スキルである。
ここでは「書いて伝える（説得する）」「話して伝える（説得する）」、両者に共通して必要なスキルについて総合的に話をしていこう。
さて、たとえばあなたがクライアントや上司に対して、プレゼンや交渉を行わなければならないとする。やるべきことを順を追って挙げながら、それぞれのポイントを解説していこう。
（1）相手のニーズを読み取る
プレゼンや交渉というと、ただ自分の主張を通すだけのものと考えてしまってはいないだろうか？ 相手の求めているものを読み取ることで、自分の主張も通りやすいかたちにすることが可能になる。たとえば、自分ではAという案がいいと思っていて、相手にそのままでは受け入れられなかったとしても、相手のニーズを適宜取り入れることによって、A´という案が生まれて通るといったようにだ。相手のニーズも必要に応じて受け入れる柔軟性を持とう。
（2）ストーリー・シナリオを組み立てる
なにを話すか、あるいは書くか、論理的に筋道を立てて考える。ポイントは以下の3つだ。
①できる限り要約をし、要点を簡潔にまとめることで、論点を明確にする。
②比喩を適度に用いると、言いたいことが的確に相手に伝わりやすい。
③数字の裏づけがあると説得力が増す。
（3）提案・説明
（2）で組み立てた話に基づいて、提案・説明をする。このとき、以下の3つのポイントを意識しておくとよい。
①結論を先に！
過程を長々と話して、なかなか結論にたどりつかない人がいるが、相手が聞きたいのはまず結論。過程は結論のあとから、必要に応じて伝えればよい。「起承転結」でいえば、「結・起承転・結」と、結論をまず第一に掲げ、それから起承転にあたる部分を述べ、最後にもう一度結論を念押しするかたちがベストだ。
②大きなポイントを挙げてから細部へ。細部はなるべく箇条書きにする
文書であれば、大見出しがあって、要約があり、各要素が箇条書きにしてあるイメージだ。話であれば「ポイントは何点あります」と宣言してから、ポイントを挙げ、各要素を簡潔に話すとよい。
③相手に解答の選択肢を用意しておく
プレゼンや交渉の場では、相手に決断してもらわなければならない場面が多々ある。そんなとき、解答の選択肢をいくつか用意しておくと、相手も決断しやすい。YESかNOかで答えられるものであればベターだ。
